Wie Marketing und Vertrieb transformiert werden könnten

In diesem Blogbeitrag werden die Auswirkungen von Generative AI auf Marketing und Sales näher betrachtet.

Generative AI hat bereits jetzt einen erheblichen Einfluss auf Marketing und Sales und wird voraussichtlich in Zukunft noch größere Veränderungen mit sich bringen. Hier sind einige der möglichen Auswirkungen:

Content-Erstellung:

Generative AI-Modelle können dabei helfen, hochwertigen Content wie Blog-Posts, Produktbeschreibungen, E-Mail-Newsletter und Social-Media-Beiträge automatisch zu generieren. Dadurch können Unternehmen schneller und effizienter qualitativ hochwertigen Content produzieren und ihre Marketingaktivitäten skalieren.

Personalisierung:

Generative AI kann dazu verwendet werden, personalisierte Inhalte und Empfehlungen für Kunden zu generieren. Durch die Analyse von Nutzerdaten und Verhaltensmustern kann AI personalisierte Werbebotschaften, Produktvorschläge und E-Mail-Kampagnen erstellen, die auf die individuellen Bedürfnisse und Vorlieben der Kunden zugeschnitten sind.

Chatbots und Kundenservice:

Generative AI ermöglicht die Entwicklung von fortschrittlichen Chatbots, die in der Lage sind, menschenähnliche Unterhaltungen zu führen. Diese Chatbots können Kundenfragen beantworten, Support bieten und Kaufempfehlungen geben. Sie verbessern die Kundenerfahrung und können rund um die Uhr verfügbar sein.

Marktforschung:

Generative AI kann bei der Durchführung von Marktforschung und Datenanalyse helfen. Durch die Verarbeitung großer Mengen an Daten kann AI-Muster und Trends identifizieren, Kundenverhalten vorhersagen und Einblicke gewinnen, die bei der Entwicklung von Marketingstrategien und Vertriebsplänen hilfreich sind.

Visualisierung und Design:

Generative AI kann verwendet werden, um visuelle Inhalte wie Bilder, Grafiken und Videos zu erstellen. Durch die Verwendung von AI-basierten Design-Tools können Unternehmen schnell und kostengünstig hochwertige visuelle Inhalte erstellen, die ihre Markenbotschaft effektiv kommunizieren.

Automatisierte Werbeoptimierung:

Generative AI kann bei der Optimierung von Werbekampagnen helfen. Durch die Analyse von Daten und das Testen verschiedener Variablen wie Zielgruppen, Anzeigentexten und Bildern kann AI automatisch die wirksamsten Werbestrategien identifizieren und optimieren.

Es ist wichtig zu beachten, dass der Einsatz von generativer AI auch ethische Fragen aufwerfen kann, insbesondere im Hinblick auf Datenschutz, Transparenz und mögliche Manipulation. Unternehmen sollten verantwortungsbewusst mit dieser Technologie umgehen und sicherstellen, dass sie im Einklang mit rechtlichen und ethischen Standards agieren.

Die Auswirkungen von Generative AI  im konkreten Fall:

1- Prozess der Entwicklung und Umsetzung von Strategien

Vertriebs- und Marketingexperten sammeln effizient Markttrends und Kundendaten aus unstrukturierten Datenquellen (wie soziale Medien, Nachrichten, Forschung, Produktinformationen und Kundenfeedback) und erstellen wirkungsvolle Marketing- und Vertriebskommunikation.

2- Awareness – Markenbewusstsein und Bekanntheit

Kunden sehen Kampagnen, die auf ihre Segmentierung, Sprache und demografischen Merkmale zugeschnitten sind.

3- Retention – Kundenbindung und Kundenrückgewinnung

Kunden können auf umfassende Informationen, Vergleiche und dynamische Empfehlungen zugreifen, wie zum Beispiel persönliche “Try-ons”.

4- Conversion – Erfolgsmessung für Marketingaktivitäten

Virtuelle Vertriebsmitarbeiter, die durch generative KI ermöglicht werden, ahmen menschenähnliche Qualitäten nach, wie Empathie, personalisierte Kommunikation und natürliche Sprachverarbeitung, um Vertrauen und Sympathie bei Kunden aufzubauen.

5- Evaluierung für Kaufentscheidungen

Kunden bleiben eher durch maßgeschneiderte Nachrichten und Belohnungen erhalten, und sie können mit KI-gesteuerten Kunden-Support-Chatbots interagieren, die die Beziehung proaktiv verwalten und dabei weniger Eskalationen an menschliche Agenten erfordern.

Die Funktionen Marketing und Vertrieb

Generative KI hat schnell in den Bereichen Marketing und Vertrieb Fuß gefasst, in denen textbasierte Kommunikation und Personalisierung im großen Maßstab treibende Kräfte sind. Die Technologie kann personalisierte Nachrichten erstellen, die auf individuelle Kundeninteressen, Vorlieben und Verhaltensweisen zugeschnitten sind, sowie Aufgaben wie die Erstellung erster Entwürfe für Markenwerbung, Überschriften, Slogans, Social-Media-Beiträge und Produktbeschreibungen übernehmen.

Die Einführung von generativer KI in Marketingfunktionen erfordert jedoch sorgfältige Überlegungen. Einerseits besteht die Gefahr, dass mathematische Modelle, die auf öffentlich verfügbaren Daten trainiert wurden, ohne ausreichende Vorkehrungen gegen Plagiate, Urheberrechtsverletzungen und Markenrechtsverletzungen, geistige Eigentumsrechte verletzen. Eine virtuelle “Try-on”-Anwendung kann aufgrund begrenzter oder voreingenommener Schulungsdaten voreingenommene Darstellungen bestimmter demografischer Merkmale erzeugen. Daher ist eine signifikante menschliche Überwachung erforderlich, um konzeptionelles und strategisches Denken zu gewährleisten, das auf die spezifischen Bedürfnisse jedes Unternehmens abgestimmt ist.

Das wirtschaftliche Potenzial von generativer KI: Die nächste Produktivitätsgrenze

Potenzielle operative Vorteile durch den Einsatz von generativer KI im Marketing umfassen Folgendes:

• Effiziente und effektive Inhalteerstellung:

Generative KI könnte den für Ideenfindung und Content-Erstellung benötigten Zeitaufwand erheblich reduzieren und wertvolle Zeit und Mühe sparen. Sie kann auch für Konsistenz in verschiedenen Content-Stücken sorgen und eine einheitliche Markenstimme, Schreibstil und Formatierung gewährleisten. Teammitglieder können über generative KI zusammenarbeiten, die ihre Ideen in ein einheitliches Gesamtwerk integrieren kann. Dies ermöglicht es Teams, die Personalisierung von Marketingnachrichten für verschiedene Kundensegmente, Geografien und demografische Merkmale erheblich zu verbessern. Massen-E-Mail-Kampagnen können sofort in so viele Sprachen übersetzt werden, wie erforderlich sind, mit unterschiedlichen Bildern und Botschaften je nach Zielgruppe. Die Fähigkeit der generativen KI, Inhalte mit unterschiedlichen Spezifikationen zu produzieren, könnte den Kundenwert, die Attraktivität, die Konversion und die Bindung im Laufe der Zeit und im größeren Maßstab als bisher durch traditionelle Techniken möglich steigern.

• Verbesserter Einsatz von Daten:

Generative KI kann Marketingfunktionen dabei helfen, die Herausforderungen unstrukturierter, inkonsistenter und getrennter Daten, beispielsweise aus verschiedenen Datenbanken, zu bewältigen, indem sie abstrakte Datenquellen wie Texte, Bilder und unterschiedliche Strukturen interpretiert. Sie kann Marketern dabei helfen, Daten wie Gebietsleistung, zusammengefasstes Kundenfeedback und Kundenverhalten besser zu nutzen, um datenbasierte Marketingstrategien wie gezielte Kundenprofile und Kanalempfehlungen zu generieren. Solche Tools könnten Trends, Haupttreiber und Marktopportunitäten aus unstrukturierten Daten wie sozialen Medien, Nachrichten, wissenschaftlicher Forschung und Kundenfeedback identifizieren und zusammenfassen.

• SEO-Optimierung:

Generative KI kann Marketern helfen, durch Suchmaschinenoptimierung (SEO) für technische Komponenten des Marketings und Vertriebs wie Seitentitel, Bildtags und URLs eine höhere Konversion und niedrigere Kosten zu erzielen. Sie kann wichtige SEO-Stichwörter synthetisieren, Fachleute bei der Erstellung von SEO-Inhalten unterstützen und gezielte Inhalte an Kunden verteilen.

• Produktentdeckung und personalisierte Suche:

Mit generativer KI können Produktentdeckung und Suche personalisiert werden, indem multimodale Eingaben aus Texten, Bildern und Sprache sowie ein tiefes Verständnis der Kundenprofile verwendet werden. Technologien können beispielsweise individuelle Benutzervorlieben, Verhalten und Kaufhistorie nutzen, um Kunden bei der Suche nach den relevantesten Produkten zu unterstützen und personalisierte Produktbeschreibungen zu generieren. Dadurch könnten Konsumgüter-, Reise- und Einzelhandelsunternehmen ihre E-Commerce-Verkäufe steigern, indem sie eine höhere Website-Konversionsrate erreichen.

Wir schätzen, dass Generative AI die Produktivität der Marketingfunktion um einen Wert zwischen 5 und 15 Prozent der Gesamtausgaben für Marketing steigern könnte.

Unsere Analyse des potenziellen Einsatzes von Generative AI im Marketing berücksichtigt nicht die Auswirkungen auf die Produktivität über die direkten Auswirkungen hinaus. Die generative KI-gesteuerte Synthese könnte zu hochwertigeren Dateninformationen führen, die zu neuen Ideen für Marketingkampagnen und besser zielgerichteten Kundensegmenten führen.

Marketingfunktionen könnten Ressourcen auf die Erstellung von hochwertigerem Content für eigene Kanäle umlenken und dadurch möglicherweise Ausgaben für externe Kanäle und Agenturen reduzieren.

Generative AI könnte auch die Art und Weise verändern, wie sowohl B2B- als auch B2C-Unternehmen den Vertrieb angehen. Hier sind zwei Anwendungsfälle für den Vertrieb:

1. Erhöhung der Verkaufswahrscheinlichkeit: Generative KI könnte Verkaufsleads identifizieren und priorisieren, indem umfassende Verbraucherprofile aus strukturierten und unstrukturierten Daten erstellt und Maßnahmen vorgeschlagen werden, um das Kundenengagement an jedem Berührungspunkt zu verbessern. Zum Beispiel könnte generative KI bessere Informationen über Kundenpräferenzen liefern und damit möglicherweise die Abschlussraten verbessern.
2. Verbesserung der Lead-Entwicklung: Generative KI könnte Vertriebsmitarbeiter dabei unterstützen, Leads zu pflegen, indem relevante Produktverkaufsinformationen und Kundenprofile synthetisiert und Diskussionsskripte erstellt werden, um Kundengespräche zu erleichtern, einschließlich Up- und Cross-Selling-Gesprächspunkten. Sie könnte auch Vertriebsnachverfolgungen automatisieren und Leads passiv pflegen, bis die Kunden bereit für eine direkte Interaktion mit einem menschlichen Vertriebsmitarbeiter sind.

Beispielsweise könnten die Fähigkeiten der generativen KI zur Identifizierung von Leads und zur Nachverfolgung neue Leads aufdecken und eine effektivere Ansprache ermöglichen, die zusätzliche Umsätze generiert. Darüber hinaus könnten die von Vertriebsmitarbeitern durch die Möglichkeiten der generativen KI eingesparte Zeit in hochwertigere Kundeninteraktionen investiert werden, was zu einem erhöhten Verkaufserfolg führen würde.

Generative KI als virtueller Mitarbeiter

In anderen Fällen kann generative KI einen Mehrwert schaffen, indem es mit Mitarbeitern zusammenarbeitet und ihre Arbeit in einer Weise unterstützt, die ihre Produktivität beschleunigt. Die Fähigkeit, riesige Datenmengen schnell zu verarbeiten und daraus Schlussfolgerungen zu ziehen, ermöglicht es der Technologie, Erkenntnisse und Optionen anzubieten, die das Wissensmanagement erheblich verbessern können. Dies kann den Prozess der Produktentwicklung erheblich beschleunigen und den Mitarbeitern mehr Zeit für Aufgaben mit höherer Wirkung ermöglichen.

Generative KI könnte die Vertriebsproduktivität um 3 bis 5 Prozent der aktuellen weltweiten Vertriebsausgaben erhöhen.

Quelle: McKinsey Studie 2023: The economic potential of generative AI: The next productivity frontier